เรียนรู้การดูปัจจัยที่กำหนดว่าราคาเสนอซื้อที่น่าสนใจที่สุดของคุณคืออะไร!สาขาการตลาดทั้งหมดมีพื้นฐานมาจากจิตวิทยาอย่างมาก และนี่เป็นความจริงอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงกลยุทธ์ด้านราคาเราทุกคนคุ้นเคยกับป้ายราคาที่อ่านว่า $9.99 หรือ $19.99 สิ่งเหล่านี้ย้ายผลิตภัณฑ์มากกว่าแท็กที่อ่าน $10 หรือ $20 หรือไม่ แล้วการเพิ่มทศนิยมและศูนย์: $10 และ $20 ล่ะ สิ่งนี้สร้างความแตกต่างหรือไม่? การวิจัยกล่าว
ว่าไม่การตั้งราคาที่เหมาะสมสามารถมีผลอย่างมากต่อ
ความสำเร็จของแคมเปญไดเรคเมลของคุณ
ราคาที่มีเสน่ห์
ไม่มีใครรู้ว่าเมื่อใดที่นักการตลาดเริ่มโกนเพนนีออกจากราคา แม้ว่าตำนานส่วนใหญ่จะชี้ไปที่เหตุการณ์ในศตวรรษที่ 19 เรื่องหนึ่งคือการทำเช่นนั้นจำเป็นต้องให้พนักงานร้านค้าทำการเปลี่ยนแปลง ซึ่งหมายถึงการเปิดเครื่องคิดเงินและบันทึกการขาย ซึ่งเป็นความท้อใจอย่างมากสำหรับเสมียนที่บางครั้งอาจควักเงินสดใส่กระเป๋าตัวเอง
อีกเรื่องที่ซับซ้อนกว่านั้นเล่าถึงผู้จัดพิมพ์หนังสือพิมพ์ชิคาโกที่ชาญฉลาด ซึ่งในปี 1875 ได้ตั้งราคาหนังสือพิมพ์ของเขาไว้ที่เพนนีเพื่อแข่งขันกับหนังสือพิมพ์อื่นๆ ที่คิดราคานิกเกิล เพนนีไม่ค่อยมีคนใช้ในเวลานั้น ดังนั้นเขาจึงให้ผู้ลงโฆษณาตั้งราคาให้ต่ำลงโดยหักเพนนีออกจากราคาทั้งดอลลาร์ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าผู้อ่านของเขาจะได้รับการเปลี่ยนแปลงที่ถูกต้องเสมอเพื่อชำระค่ากระดาษ ฟังดูเหมือนเป็นเรื่องดี แต่ไม่มีใครทราบแน่ชัดว่านี่เป็นวิธีที่ “.99” ในตอนท้ายของราคาได้รับความนิยมมากเพียงใด ดูเหมือนจะเป็นเรื่องไกลตัวเล็กน้อยที่จะอธิบายปรากฏการณ์สากลดังกล่าว
สิ่งที่เรารู้คือการกำหนดราคาประเภทนี้มีผลอย่างมากต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ บางครั้งเรียกว่าการกำหนดราคาแบบ “เสน่ห์” การกำหนดราคาแบบเศษส่วน หรือการกำหนดราคาแบบคี่-คู่ การตั้งราคาแม้แต่เพนนีหรือสองเพนนีต่ำกว่าจำนวนเงินทั้งหมดสามารถเพิ่มยอดขายได้ 21-34% ขึ้นอยู่กับปัจจัยอื่นๆ นั่นเป็นจำนวนมหาศาลที่สามารถสร้างหรือทำลายแคมเปญของคุณได้
นักการตลาดตระหนักดีถึงเรื่องนี้ จากการสำรวจราคาที่เผยแพร่ในMarketing Bulletinในปี 1997 พบว่า 60% ของราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9; 30% ลงท้ายด้วย 5 และเพียง 7% ลงท้ายด้วย 0 ดังนั้นคำถามคือทำไมตัวเลขเหล่านี้ถึงทำงานได้ดี
ทำไมน้อยมาก
เราอาจคิดว่าเราตัดสินใจอย่างมีเหตุผล แต่เราทุกคนได้รับอิทธิพลจากจิตใต้สำนึกในจิตใจของเราเองที่ทำให้เรารับรู้สิ่งต่างๆ ในแบบที่เราไม่รู้ตัว ตามเหตุผลแล้ว เรารู้ว่า $9.99 เป็นเพียงเพนนีเดียวที่น้อยกว่า $10.00 ดังนั้นจึงไม่ได้มากมายนัก แต่เราโต้ตอบโดยไม่รู้ตัวราวกับว่ามันต่างกันมาก มีหลายทฤษฎีว่าทำไมจึงเป็นเช่นนั้น นี่คือบางส่วนที่แพร่หลายมากขึ้น:
ราคาอ้างอิง:แม้ว่าจะเป็นกระบวนการโดยไม่รู้ตัวเป็นส่วนใหญ่ภายในตัวเรา แต่เรามักจะให้คุณค่ากับสิ่งต่างๆ เราทำตลอดเวลาโดยไม่รู้ตัว และเพื่อช่วยเราประเมินมูลค่าได้แม่นยำยิ่งขึ้น เราจึงใช้กระบวนการเปรียบเทียบ เรากำหนดจุดอ้างอิงบางอย่างในใจ แล้วถามตัวเองว่า ราคานี้สูงหรือต่ำกว่าจุดอ้างอิงที่ฉันเปรียบเทียบหรือไม่ หากบางอย่างมีราคาอยู่ที่ 9.95 ดอลลาร์ จุดอ้างอิงที่เราเปรียบเทียบมักจะเป็น 10 ดอลลาร์ และเมื่อเทียบกับราคานั้น 9.95 ดอลลาร์ก็ดูเป็นข้อตกลงที่ดี
เห็นได้ชัดว่าการกำหนดราคาที่ $10.05 ในกรณีนี้ไม่ใช่ความคิดที่ดี เรายังคงใช้จุดอ้างอิงที่ $10 แทนที่จะใช้จุดอ้างอิงที่ $11 แต่ตอนนี้ราคา $10.05 สูงกว่าจุดอ้างอิง และดูไม่เป็นข้อตกลงที่ดีนัก
ดังนั้น ด้วยการตั้งราคาที่เหมาะสม คุณจึงสร้างจุดอ้างอิง
ที่สูงกว่าราคาที่คุณถามในความคิดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และทำให้ราคาดูน่าสนใจ การโกนเงินสักหนึ่งหรือสองเหรียญเป็นการหลอกลวงที่ดี
เพิกเฉยต่อ “สิ่งไม่มีนัยสำคัญ”:เรามักจะมองข้ามสิ่งที่ดูเหมือนไม่มีนัยสำคัญสำหรับเรา ดอลลาร์ดูเหมือนสำคัญสำหรับเรา เซ็นต์ไม่มากนัก ดังนั้นเราจึงมุ่งเน้นไปที่จำนวนเงินดอลลาร์และไม่ได้สังเกตว่า 99 ¢เป็นอีกดอลลาร์หนึ่ง
ภาพลวงตานี้มีความเข้มแข็งขึ้นโดยเอาสิ่งที่เราต้องการให้ดูเหมือนไม่สำคัญและทำให้ร่างกายเล็กลง นั่นเป็นเหตุผลที่ส่วน “.99” ของราคามักถูกสร้างให้เล็กและเป็นตัวยก ดังนั้นมันจึงถูกมองข้ามไป ซึ่งจะสามารถละเว้นได้ง่ายกว่า
ลักษณะของการเป็น “ราคาต่ำสุด”:การใช้ราคาเศษส่วนทำให้รู้สึกว่าบริษัทได้ปรับราคาอย่างละเอียดเพื่อให้คุณได้ราคาที่ดีที่สุด ราคา $6.94 บอกว่า “ต่อรองได้” เครือข่ายร้านค้าทั้งหมดทำงานบนหลักการนี้ Walmart จะแสดงรายการราคาที่มีจำนวนการเปลี่ยนแปลงเป็นเลขคี่เสมอ: .88, .94, .96 ในทางตรงกันข้าม Macy’s มักจะแสดงราคาโดยมี “.00” ต่อท้าย – เว้นแต่ว่าสินค้าจะลดราคา จากนั้นมักจะลงท้ายด้วย “.99” หรืออะไรทำนองนั้น
จุดยึดของหลักซ้ายสุด:เราอ่านจากซ้ายไปขวา และสิ่งแรกที่เราเห็นเมื่อเราดูราคาคือหลักซ้ายสุด เป็นผลให้ตัวเลขแรกมีน้ำหนักทางจิตวิทยามากที่สุด
Credit : เว็บสล็อต / ยูฟ่าสล็อต เว็บตรง
